Huit questions à poser avant de créer une entreprise de conseil

Devenir consultant apporte beaucoup d’avantages ; vous pouvez déterminer où et quand vous travaillez, les projets que vous entreprenez et les tarifs que vous facturez pour votre temps. Le démarrage d’une entreprise de conseil exige un minimum de frais généraux, et il vous sera facile de les augmenter ou réduire pour vous adapter à votre mode de vie et à vos finances. 

En dépit de ces avantages, des facteurs importants doivent être pris en compte pour donner à votre cabinet de conseil les meilleures chances de réussir. Voici quelques questions à vous poser avant de vous lancer dans une entreprise de conseil, notamment comment définir votre créneau, fixer vos tarifs et développer votre clientèle. 

1. Quelle est ma spécialité ?

En règle générale, les meilleurs consultants sont des experts reconnus dans leur domaine, c’est-à-dire des personnes ayant acquis une expérience avérée au cours d’une longue carrière ou des succès notables dans un certain domaine. Avant de créer une entreprise de conseil, il est impératif d’évaluer la façon dont votre expérience apparaît aux clients potentiels, en vous posant des questions comme : Quels sont mes atouts commerciaux les plus forts ? En quoi mon expérience me différencie-t-elle de mes concurrents ? 

L’objectif doit être de créer une niche sur le marché des services de conseil en montrant comment vos antécédents—tant personnels que professionnels—se traduisent en une perspective unique qui a de la valeur pour les clients. 

Pour Zaki Hussain—directeur général et fondateur de la société Clutchgrowth (membre WeWork) qui élabore et met en œuvre des campagnes de marketing pour ses clients, la vision générale et l’approche globale du marketing sont les moyens par lesquels il différencie son entreprise de ses concurrents. 

« Dès le départ, nous avons décidé de créer Clutchgrowth en mettant l’accent sur les relations, » explique M. Hussain. « Nous nous associons à nos clients sur le long terme. Plutôt que d’envoyer des annonces, des pages de destination ou des campagnes, nous conseillons nos clients sur comment générer leur meilleur chiffre d’affaires, notamment comment recruter des talents exceptionnels, budgétiser et faire évoluer leurs équipes et élaborer des stratégies pour une croissance durable.

2. Ai-je besoin d’une formation spéciale ? 

Même si vous êtes un expert dans votre domaine, le conseil requiert des compétences supplémentaires qui peuvent être affinées par une formation complémentaire. En tant que consultant, vous pouvez être amené à parler publiquement, former des groupes de personnes, identifier les problèmes rencontrés par les équipes en difficulté, analyser et présenter des données et fournir une rétroaction efficace.

J’ai eu beaucoup d’hésitation à lancer une entreprise [au départ], » continue M. Hussain. « Non seulement il me fallait une expérience en marketing, mais j’ai également des compétences en vente, en comptabilité et autres en dehors de mon domaine d’expertise. »

Bien que le défi puisse paraître intimidant au départ, votre capacité à accomplir ces tâches deviendra probablement un facteur déterminant de votre réussite en tant que consultant (quelle que soit votre spécialité), et des cours de prise de parole en public, d’établissement de rapports et de gestion peuvent grandement contribuer à améliorer vos relations avec vos clients et vos résultats. 

La gestion de votre propre cabinet de conseil comporte également des aspects commerciaux : par exemple,l’élaboration d’un plan commercial, la gestion des finances, la structuration et l’extension ou la réduction des opérations. Il est utile d’acquérir des compétences dans ces domaines et de bien comprendre les exigences légales et fiscales imposées aux auto-entrepreneurs. 

Vous ne savez pas si vous devriez choisir une structure commerciale de type entreprise individuelle ou SARL ? Lisez notre guide comparatif ici.

3. Quels secteurs embauchent des consultants ? 

Les secteurs qui recrutent le plus souvent des consultants incluent la finance, la technologie, les ressources humaines, le marketing et la gestion d’entreprise. (Trouvez des informations plus détaillées sur les secteurs qui font généralement appel à des consultants.)

Quelle que soit votre spécialité, le conseil est un moyen viable de trouver un emploi si vous pouvez identifier les façons dont d’autres entreprises ou professionnels pourraient bénéficier de votre assistance et de votre expertise.

4. Comment devrais-je facturer mon travail de consultant ?

En tant que consultant, votre tarification sera un facteur important à votre capacité à attirer et à conserver vos clients. Si vos tarifs sont trop élevés, les clients potentiels risquent d’être rebutés ; s’ils sont trop bas, les clients potentiels risquent de se méfier et de mettre en doute votre légitimité. 

Il est toujours bon de jeter un coup d’œil à ses concurrents pour pouvoir comprendre les services qu’ils proposent et les tarifs qu’ils pratiquent. Idéalement, vous devriez garder vos prix dans une fourchette similaire à celle de vos concurrents et trouver un moyen de différencier vos services des leurs. 

En général, il existe trois manières pour les consultants de facturer leurs services, notamment :

Tarif horaire

C’est un tarif fixe établi en fonction de votre expertise, et les clients ne paient que pour le temps que vous consacrez à leurs comptes. Il est essentiel de faire le suivi de vos heures pour cette approche, et les clients auront probablement des questions si la tâche vous prend beaucoup plus de temps que prévu initialement. 

Tarif par projet

Avec ce tarif, les clients sont facturés en fonction du travail accompli, projet par projet. Bien que cette transparence soit souvent attrayante aux yeux des clients, elle ne vous offre pas beaucoup de flexibilité lorsque des imprévus surviennent et que les projets prennent plus de temps que prévu. 

Acompte

Ce mode de rémunération est idéal lorsque vous fournissez un service continu à un client, par exemple en gérant son site web ou en vous occupant de sa comptabilité. Cela signifie que vous êtes payé à un tarif récurrent pendant une période prolongée, comme un employé ordinaire, mais sans cotisations salariales pour les impôts, les avantages sociaux ou les fonds de retraite. 

Astuce supplémentaire : les offres de lancement ou les services ajoutés avec certains forfaits sont des stratégies populaires pour attirer les clients, tandis qu’une longévité gratifiante est essentielle pour conserver un solide carnet d’adresses. 

5. Comment structurer mes services ? 

De la même manière que vous devez établir des tarifs justes et cohérents pour vos services, vous devez structurer vos services d’une manière qui soit claire pour les clients et facile pour vous, quel que soit votre degré d’implication dans un projet.

Le « dérivé des objectifs » peut vous voir exécuter la stratégie alors que vous n’en avez promis que la planification, ou suivre les rendements d’un projet alors que vous n’avez été payé que pour sa livraison. Soyez aussi précis que possible lors de l’explication de l’étendue de vos services, et des coûts liés à l’ajout d’éléments complémentaires. 

Astuce supplémentaire : il est important de savoir dire non à un projet qui ne vous convient pas. En tant que consultant, votre réputation et votre palmarès font partie intégrante de la santé de votre entreprise. C’est une bonne idée d’évaluer les risques potentiels de chaque projet client et, si vous ne vous sentez pas capable de faire du bon travail ou si un client a des attentes irréalistes, il est parfois préférable de refuser le projet. 

6. De quelles immatriculations et licences ai-je besoin ?

Selon votre vision et votre ambition en matière de développement de votre pratique, vous pouvez gérer votre entreprise sous votre nom personnel ou un nom fictif. Si vous travaillez sous votre propre nom, il est probable que vous commencerez en tant que propriétaire unique. Cette structure ne nécessite aucun enregistrement auprès du gouvernement fédéral ou de l’État, et constitue le moyen le plus simple de créer une entreprise. L’inconvénient ? Tous les revenus et pertes doivent être déposés sur votre déclaration d’impôt personnelle.

Une autre solution consiste à établir une société à responsabilité limitée (SARL), dans laquelle votre société est imposée en tant qu’entité distincte et vos actifs personnels ne sont pas à risque. Pour plus d’informations sur les différentes licences et immatriculations requises pour démarrer votre propre entreprise, consultez notre guide à neuf étapes pour lancer un startup. 

7. Comment obtenir des recommandations et trouver de nouveaux clients ?

Lors du développement d’un cabinet de conseil, le bouche à oreille est l’un des moyens les plus puissants d’attirer et de fidéliser les clients. Si un client partage ses expériences positives avec d’autres, c’est un moyen infaillible d’accroître votre clientèle. L’inverse, cependant, est également vrai : si quelqu’un a eu une expérience négative, il est probable qu’il en informera les autres membres de son réseau et votre réputation en sera ternie. 

Un moyen efficace d’encourager les gens à partager des expériences positives est de les inciter à le faire. Par exemple, si un client existant vous a recommandé un nouveau client, vous pouvez le récompenser par une compensation, des services gratuits ou un cadeau.  

Le réseautage est également important, et la participation aux événements du secteur (voire l’organisation de votre propre événement) est un moyen efficace de nouer de nouvelles relations et de tenter de collaborer avec de nouveaux clients. Participer à des communautés en ligne, intervenir lors de conférences pertinentes et partager des conseils sur les réseaux sociaux peuvent fortement contribuer à établir votre expertise. De plus, la mise en place d’une communication sur des plateformes sociales comme LinkedIn, ou la collecte de courriels des personnes visitant votre site Web, peut vous aider à remplir votre entonnoir de vente avec des clients potentiels qualifiés. 

Astuce supplémentaire : la conception d’un parcours de l’acheteur vous aidera à mieux comprendre les besoins et l’état d’esprit des clients potentiels. Identifier vos audiences cibles, leurs différents points faibles et leurs parcours clients uniques vous permettra d’aborder ces clients potentiels avec empathie, et de proposer des solutions adaptées à leurs problèmes.

8. Qu’en est-il des contrats ? 

Un contrat est un accord juridiquement contraignant entre vous en tant que consultant et vos clients. Il doit préciser le travail que vous avez accepté de réaliser, ainsi que le montant que votre client a accepté de payer. Bien que les exigences contractuelles varient d’un État à l’autre, étant donné que le droit des contrats est lié par le droit de l’État, tous les contrats doivent : 

• Avoir un titre spécifique
• Identifier les parties impliquées, en utilisant les noms complets des personnes, ainsi que les coordonnées et numéros d’identification fiscale des entreprises
• Détailler l’objet du contrat et ce que chaque partie doit fournir pour honorer le contrat
• Définir le type et l’étendue des services impliqués
• Inclure le montant dû pour ces services, ainsi la date d’exigibilité et les modes de paiement
• Établir la durée du contrat, y compris la date de début et la date de fin
• Inclure une disposition relative à la résiliation du contrat par l’une ou l’autre des parties
• S’assurer que le contrat est accepté par les deux parties et signé par les deux parties 

Développez naturellement votre réseau avec une communauté d’innovateurs 

Quel que soit votre secteur d’activité ou votre expérience antérieure, le lancement d’une entreprise de conseil vous confrontera à des défis inattendus alors que vous commencerez à travailler avec des clients et à développer vos services. Vous armer de connaissances vous aidera à faire face à ces imprévus, et vous entourer d’un réseau de professionnels qui vous soutiennent est essentiel pour assurer votre réussite et conserver votre équilibre. 

Les solutions de coworking comme WeWork constituent un milieu idéal pour lancer une entreprise de conseil. Avec un réseau mondial de membres, WeWork ouvre automatiquement une porte à une multitude de clients potentiels. De plus, les événements communautaires fréquents sont un moyen facile de rencontrer de nouveaux collaborateurs. Plus que cela, cependant, WeWork vous offre un assortiment d’entrepreneurs, de créateurs, d’équipes en pleine croissance et d’entreprises établies, tous des professionnels qui peuvent vous conseiller et vous guider quand vous en avez le plus besoin. 

Lors de la création d’une entreprise de conseil, vous vous ouvrez la voie à de nouvelles opportunités et vous bénéficiez d’une flexibilité ultime concernant le moment, le lieu et la manière dont vous choisissez de travailler. Le statut de consultant indépendant offre d’innombrables avantages ; la clé de la réussite est de vous y préparer dès le départ. 

Pour plus d’astuces sur la création et le développement d’une entreprise, consultez tous nos articles sur Ideas by WeWork.

Caitlin Bishop est écrivaine pour Ideas by We de WeWork, basée à New York. Auparavant, elle était journaliste et rédactrice chez Mamamia à Sydney,en Australie, et journaliste collaboratrice à Gotham Gazette.